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客户服务

平面磨床客户服务:寻求共同点

发布时间:2016-3-6
  有这样一个例子:两个人在图书馆吵架,一个要把窗户打开,另一个要把窗户关上。他们俩为了窗户应该开多大争执不休,是露条缝、半开还是打开四分之三,没有一种方案能让两人都满意。
  这时图书馆管理员走了进来,她问其中一个人为什么要开窗户,回答说:″为了呼吸新鲜空气。″她又问另一个人为什么要关窗户,那人说怕有穿堂风。管理员想了一下,把隔壁房间的一扇窗户敞开了,这样既有了新鲜空气,又避免了穿堂风。
  表面上看起来,这两个人的问题在于他们的立场发生了冲突。如果管理员只注重他们俩的立场,一个要开,一个偏要关窗,她就不可能找到解决问题的办法。但是她注意到双方的真正共同的利益,是呼吸新鲜空气和避免穿堂风。因此,以双方共同感兴趣的问题为跳板,常常是消除双方误解达到共赢目的的一种有效方法。
  在人与人的交往中,最重要的是求同。随着谈话的深入,即便是素不相识的人,也可以发现越来越多的共同点。平面磨床销售与维护谈判也是这样,谈判双方是本着合作的目的走到一起的,共同的话题本应很多。伴随谈判的进展,双方就会越来越熟悉,在某种程度上也会感到亲近,这时,心里的疑虑与戒心逐渐减轻,这无疑对达成协议大有裨益。寻找平面磨床厂家与客户双方之间共同点可以从以下这些方面入手:
1.工作上的共同点,比如共同的职业、共同的追求、共同的奋斗目标等;
2.生活上的共同点,例如共同的国籍、共同的家乡、共同的信仰等,
3.兴趣爱好上的共同点,像共同喜欢的电影、体育比赛、国内外大事等;
4.共同熟悉的第三者,在同陌生人交往时,如果想要说服他,可以寻找双方都熟悉的另外一个人,这样双方就容易交流。
  美国著名作家欧·亨利曾发表过一个病人同强盗成为朋友的故事,这种精神的感化同样可以运用到销售谈判桌上,作为获得谈判成功的一种好办法。
  欧.亨利笔下的这个故事十分精彩:
一天晚上,一个人因病躺在床上。忽然,一个蒙面大汉跳进阳台几步就来到床边。他手中握着一把手枪,对床上的人厉声叫道:″举起手!起来!把钱都拿出来!″
  躺在床上的病人哭丧着脸说:″我患了非常严重的风湿病,手臂疼痛难忍,哪能举得起来啊!″
  那强盗听了一愣,口气马上变了:″哎,老哥!我也有风湿病,不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了?都吃什么药?″
  躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说:″水杨酸钠不是好药,那是医生用来骗钱的药,吃了它不见好也不见坏。″
  两人热烈地讨论起来,特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎,强盗已经在不知不觉中坐在床上,并扶病人坐了起来。
  强盗忽然发现自己还拿着手枪,面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬,连忙偷偷地放进农袋之中。为了弥补自己的歉意,强盗问道:″有什么需要裁帮忙的吗?″
  病人说:″你我有缘分,我那边的酒柜里有酒和酒杯,你拿来,庆祝一下咱俩认识。″
  强盗说:″不如咱们到外边酒馆喝个痛快,如何?″
  病人苦着脸说″只是我手臂太疼了,穿不上外衣。″
  强盗说:″我可以帮忙。″他帮病人穿戴整齐,一起向酒馆走去。
  刚出门,病人突然大叫:″噢,我还没带钱呢!″
   ″不要紧,我请客。″强盗答道。
 短短的时间之内,病人跟强盗竟然成了朋友,这多么富有戏剧性!其实共同的利益诉求点是这一戏剧性变化的原因。在谈判中,假如你能顺利地找到谈判对手与你在个人需要上的共同点,你就可以很快地使让棘手的难题迎刃而解,达成有利于己方需要的条款。
  如何才能找到平面磨床企业与客户之间的共同点呢?你需要做的是:
  1.开阔视野,为共同利益提出多种解决方法;
  2.从各种角度看待磨床销售谈判所涉及的问题;
  3.为谈判所涉及的问题解决方案提出多种选择;
  4.在谈判中,努力强调共同利益给双方带来的好处;
  5.着眼于对方的利益,而并非观点;
  6.为自己的利益努力的同时替对方的利益努力;
  7.努力从对方的角度及观点看待谈判。