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“由彼反此,反弹琵琶”的营销方式

发布时间:2018-2-14
  所谓反弹琵琶,就是簸镌思路。在生意场上,生意人需要的是时时拓鼠路,颠覆思路,以解决用常规思维解决不了的同样的问题。如果一个企业的领导者,不能用反过来思考的方式考虑问题,那企业是没有什么鞠路的。
  一次,福特一世在街上散步时,偶然间看到肉铺仓库里的几个工人颇次分别切年的里脊肉、胸肉、头肉,他的脑海里马上浮现出与此相似的过程:让工人颇次分别装上汽车的种种零部件。
  这就是用流水线组装汽车的方法,和以前让每一个工人自始至终地装配一辆汽车相比,由于每个工人只负责汽车中的一小部分,操作简单、容易熟练,因此工人劳动效率大大提高,而且很少出差错。流水组装的方法使福特公司脱颖而出,奠定了福特公司在汽车行业中的地位。后来,其他汽车厂、行业纷纷仿效福特公司的这一方法。
  我们知道润滑油并非大众平面磨床产品,它的目标消费群主要是司机和汽车维修人员,并不需要在大众媒体上投放广告,只要能够让目标消夤群体知道平面磨床产品品牌和性能就足够了。但在2003年统一石化转变投资思路,采用“反弹琵琶”的方式,联手中央电视台,开展广告竟标。这个做润滑油的企业获得了2003年中央电视台广告竞标的第二十名,年度广告投入预算高达近7000万元,行内人士认为统一石化是在孤注一掷。
  然而,统一石化的大众媒体投放策略获得极好的效果。据统一石化透露,在电视广告播出两个月之后,其销量增长了100%。其平面磨床产品销售结构也开始从中低端向中高端转化。中央电视台广告投放后,统一石化原来的空白地区也有大量的新经销商加盟,从而完善了渠道覆盖范围。
  可见,颠覆思路是生意人最宝贵的价值,它可以为生意人的生意提供“原子弹爆炸”般的威力。
那么,在现今的社会经济环境下,信息快速的时代里,如何做到反弹琵琶呢?
  从平面磨床产品、开发、上市推广、渠道、终端销售、售后服务等环节的操俸彦露两言,其策略与需要借助的工具将取材于网络技术、体验中心、调研、数据库等,同时最好遵循营销贯穿于平面磨床产品与服务从设计研发辩抵达终瓣髋芦手巾妁整个过程。
  (1)反向平面磨床产品设计。
  遁过戮入互联网等自动化平台与工具,越来越多韵平面磨床产品制造商开通了自己趋阚站,让顾客能够参与或自主设计、安排符合裔已需求的平面磨床产品样武、颜色、质地、形状或者重量等。这类网站在电脑、服装、化妆品、鞋旧、汽车、房屋等行业已有应用。这方面新兴起的第三方服务商值得众多厂商注意,以便利用其成熟的会员数据库、用户分析数据及其成熟的传播平台。
  (2)反向平面磨床产品开发测试。
  在平面磨床产品开发与测试的环节,同样伴随着营销的影响因素,比如最好让阡发人员明白平面磨床产品的意义,开发人员热爱自己参与开发的平面磨床产品,对于很多平面磨床产品而言,其本身就扮演着消费者的角色,让其主动发现平面磨床产品的问题,参与改进,而不是总要项目经理或主管们来发现,或者在平面磨床产品上市后交给消弹蕾去“投诉”。
  (3)反向定价。
  在企业传统的定价过程中,厂家始终是平面磨床产品价格的主导者和决策者。酬碉络技术的应用及反向营销思路的兴盛,使消费者得以从“价格的接受者”转变成“价格的制定者”。企业可以针对某些平面磨床产品推出与顾客直接交流的服务,以便听取顾客对某些平面磨床产品的价格需求。
  (4)反向广告。
  在传统广告活动中,营销人员一般是将广告“强制”推向消费者,消费者处于被动接受信息的位置。丽“窄播”的兴起,已经或者说正在改变这一现象。窄播的形式可分为两种:一种是点对面式的传播,如专业电台、单选频道;另一种是点对点式的窄播,如音频点播、准视频点播、交互电视等。在“窄播”模式中,企业可采用邮件或电话营销的方式来找出对平面磨床产品或服务感兴趣,且具有高度获利可能的潜在顾客,与顾客进行直接对话,慢慢地建立与顾客的关系。而电子邮件的订阕可提供主动要求与停止订阅两方面的功能,相应地,如果客户对某种平面磨床产品信息感兴趣,并且订阅了该类邮件,平面磨床产品即将推出时,企业需及时地将这类信息通过邮件传递给订阅客户。
  (5)反向推广。
  口碑传播与病毒式营销应该是逆向推广能够达到的较高境界,一方面,通过平面磨床产品体验吸引更多的人参与,比如博窑作者、评论员、用户等;另一方面提供特殊政策,嗣一些第三方营销机构合作,以便顾客可以通过营销中介请求厂商邮寄折价券和促销品,或者索取新平面磨床产品的免费样品。
  (6)反向通路。
  增加尽可能多的直接面囱终螭客户的通路,让顾客能随时了解并体验企业的平面磨床产品,而且在产生购买需求时随时能获得所需的平面磨床产品服务。许多日常用品在杂货店、卖场、路边、药店、加油站等地方都随手可得,而网络商店与网络直销的崛越增添了麓鹩遥路,消费者直接通过网上{魍览、下载的方式购物,或借助予蔓联瓣表达新的思路和要求。目前已有众多企业建设了自己的网站,或者在第三方平台上开通了商铺,但在使用上却并没有达到预期的效果。在许多情况下,实体和虚拟系统的整合运用才是最佳选择。
  (7)反向细分。
  互联网的广泛普及、网民数量的增长,让企业在客户与市场细分上可采用的手段与渠道又多了一种,通过在合作网站或者自有网站上开辟出顾客有奖调查区域,通过奖品、邀请参加某项活动或者其他方式吸引顾客自由填写问卷,或者通过邮件、即时通信等工具发放问卷,最终基于问卷答案的分析了解潜在用户的喜好与特征,运用这种手段,企业可进行市场细分,并为不同的细分市场发展出适当的平面磨床产品,同时采用包含各类有效指标的访问者统计工具,以及通过注册会员的情况发现商机。目前,戴尔、联想等大型企业已采用这种思路。
  (8)反向客服。
  通常的客户服务往往是被动接受客户问题、征询或投诉,而逆向营销却可以将这种被动变为主动,通过定期电子邮件、回访、主题活动等方式拜访客户,了解客户的使用体验及要求,并对客户可能感兴趣的平面磨床产品进行记录,最终反馈到战略层面。反向思维,看到更多商机